Vender en tiempos difíciles
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Por Lic. Nicolás Valle
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Vender en tiempos difíciles

 

Las PyMEs son fundamentales para el desarrollo de nuestra economía. Ellas representan al 99% de las empresas registradas y generan un 70% de los empleos privados formales. Además, dado que sus procesos son más intensivos en mano de obra que los de una empresa grande, favorecen un círculo virtuoso de salarios, consumo y bienestar para las familias.

 

Sin embargo, emprender en el país de América Latina que más crisis macroeconómicas ha tenido en los últimos 70 años no es tarea sencilla. Obligándolas a realizar enormes esfuerzos dadas las restricciones de infraestructura; financiamiento (apenas captan un $1 de cada $4 de crédito privado); inflación y niveles de demanda en contracción (las ventas acumulan una caída del 3% en lo que va del año).

 

¡No compitamos sólo por precio!

Cuando una economía crece a buen ritmo, vender suele ser mucho más sencillo. Pero lo realmente difícil es hacerlo de manera sustentable y perdurable en el tiempo. La buena noticia es que podemos lograrlo a partir de diferentes herramientas que permiten mantener y aumentar los niveles de ventas. Ello sin duda implica un esfuerzo adicional de innovación, al que no siempre estamos acostumbrados ya que usualmente nos resistimos a los cambios.

 

Pero en ocasiones, es probable que esos mismos caminos conocidos no nos estén conduciendo a donde deseamos llegar.

 

 

Si bien puede ser común sentir la presión por bajar nuestros precios para no perder una venta, debemos procurar que eso sea una excepción y no nuestra principal herramienta comercial. Porque si nos decidimos a competir por precios siempre habrá alguien dispuesto a bajarlos aún más que nosotros, pudiendo desatarse una guerra muy difícil de sostener en el tiempo (más aún en Argentina con la tradición inflacionaria que tenemos) en la que los márgenes de beneficio se achicarían, llegándosenos a percibir incluso como “de baja calidad”.

 

A diferenciarse!

Un útil consejo inicial que podemos tener en cuenta para evitar esta situación es el de empezar a diferenciarnos de nuestros competidores por otras variables diferentes al precio. Para lo cual es adecuado comunicar mejor, aquello que en marketing llamamos “estándar de valor”, es decir nuestros principales atributos en relación a los de la competencia, como podría ser el caso de calidad, tradición, variedad, etc. 

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Vender en tiempos difíciles

 

Las PyMEs son fundamentales para el desarrollo de nuestra economía. Ellas representan al 99% de las empresas registradas y generan un 70% de los empleos privados formales. Además, dado que sus procesos son más intensivos en mano de obra que los de una empresa grande, favorecen un círculo virtuoso de salarios, consumo y bienestar para las familias.

 

Sin embargo, emprender en el país de América Latina que más crisis macroeconómicas ha tenido en los últimos 70 años no es tarea sencilla. Obligándolas a realizar enormes esfuerzos dadas las restricciones de infraestructura; financiamiento (apenas captan un $1 de cada $4 de crédito privado); inflación y niveles de demanda en contracción (las ventas acumulan una caída del 3% en lo que va del año).

 

¡No compitamos sólo por precio!

Cuando una economía crece a buen ritmo, vender suele ser mucho más sencillo. Pero lo realmente difícil es hacerlo de manera sustentable y perdurable en el tiempo. La buena noticia es que podemos lograrlo a partir de diferentes herramientas que permiten mantener y aumentar los niveles de ventas. Ello sin duda implica un esfuerzo adicional de innovación, al que no siempre estamos acostumbrados ya que usualmente nos resistimos a los cambios.

 

Pero en ocasiones, es probable que esos mismos caminos conocidos no nos estén conduciendo a donde deseamos llegar.

 

 

Si bien puede ser común sentir la presión por bajar nuestros precios para no perder una venta, debemos procurar que eso sea una excepción y no nuestra principal herramienta comercial. Porque si nos decidimos a competir por precios siempre habrá alguien dispuesto a bajarlos aún más que nosotros, pudiendo desatarse una guerra muy difícil de sostener en el tiempo (más aún en Argentina con la tradición inflacionaria que tenemos) en la que los márgenes de beneficio se achicarían, llegándosenos a percibir incluso como “de baja calidad”.

 

A diferenciarse!

Un útil consejo inicial que podemos tener en cuenta para evitar esta situación es el de empezar a diferenciarnos de nuestros competidores por otras variables diferentes al precio. Para lo cual es adecuado comunicar mejor, aquello que en marketing llamamos “estándar de valor”, es decir nuestros principales atributos en relación a los de la competencia, como podría ser el caso de calidad, tradición, variedad, etc. 

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